انجمن کلینیک کسب و کار

راهکار توسعه کسب و کار خود را از ما بخواهید.


سلام و درود 

سوال بنده از مشاوران عزیز این است که : جهت برگزاری جشنواره تخفیفات فروش در بازه های زمانی و مناسبتهای مختلف ، چه اصول و استانداردهایی حایز اهمیت هستند ؟ و چگونه میتوان بر اساس ماهیت کسب و کار جشنواره تخفیفات اثربخش برگزار نمود ؟

با تشکر

سلام و درود

طی سال های گذشته ، رو آوردن بنگاه های اقتصادی ایران به استفاده از شیوه های پیشبرد فروش نظیر جایزه گذاشتن و قرعه کشی و تخفیفات فروش ، سرعت سرسام آوری یافته است ، اما متاسفانه بیشتر آنها کارکرد اصلی پیشبرد فروش رو فراموش کرده اند . گاها سازمان ها بدون توجه به تاثیر بلند مدتی که این شیوه های پیشبرد فروش می تواند بر روی برند محصولاتشان داشته باشند بصورت مستمر اقدام به برگزاری این برنامه ها می نمایند.
لذا قبل از هر تصمیم گیری در خصوص استفاده از این برنامه ها، می بایست شناخت مناسبی از این ابزارها پیدا کرد . و سپس بر اساس نوع صنعت و نیاز هر سازمان از یک یا ترکیبی از این ابزارها استفاده کرد.

ارتباطات بازاریابی :
ارتباطات بازاریابی ابزاری است که شرکت با استفاده از آن مشتریان خود را مطلع می کند ، آنها را به خرید محصول یا خدمت ترغیب می کند و محصولات و خدمات شرکت را به یاد آنها می آورد.
ابزارهای ارتباطی بازاریابی ( Promotional mix ) شامل هشت ابزار اصلی می باشد :
1-تبلیغات
2- ترویج فروش ( Sales Promotion )
3-رویدادها و تجربه ها
4-روابط عمومی
5-بازاریابی مستقیم
6-بازاریابی تعاملی
7-بازاریابی دهان به دهان
8-فروش شخصی
قابل ذکر است که جشنواره های فروش جزء ابزارهای ترویج فروش (Sales Promotion ) محسوب می گردد
ابزارهای ترویج فروش:
در برنامه های ترویج فروش، به عنوان بخش مهمی از برنامه های ارتباطات بازاریابی، یک سری مشوق های عمدتا کوتاه مدت با هدف تحریک مشتریان نهایی یا تجاری به خرید سریع تر یا بیشتر محصول ارائه می شود.
این نوع ابزارها شامل انواع تخفیفات در قیمت برای مصرف کننده و تخفیفات تجاری، هدایای درون محصول، شرکت در قرعه کشی، نمایش در محل خرید، بسته های حاوی چند محصول با تخفیف، جایزه برای مشارکت در مسابقه ها، تخفیفات به مشتریان همیشگی و برگزاری همایش و سمینار می شود.

با توجه به سوال مطرح شده می بایست مشخص گردد که هدف از اجرای جشنواره های تخفیف چه می باشد . معمولا هدف از برگزاری این جشنواره های تخفیف می تواند بصورت زیر تعیین گردد :
1-هدف جذب مشتریان جدید
2-هدف پاداش دهی به مشتریان وفادار
3-هدف افزایش میزان خرید مشتریان فعلی

- در صورتیکه هدف جذب مشتریان جدید باشد ، برگزاری این جشنواره های می تواند در بازه زمانی شش ماهه اول سال برگزار گردد. با این هدف که بتوان مشتریان رقبا و یا مشتریانی که تاکنون از محصولات شرکت استفاده نکرده اند ترغیب به خرید محصول نمود.
- در صورتیکه هدف پاداش دهی به مشتریان وفادار باشد، معمولا برگزاری این گونه جشنواره ها در پایان سال برگزار می گردد.
- و در صورتیکه هدف افزایش میزان خرید مشتریان فعلی باشد، می تواند بصورت فصلی و یا در زمان ها رکود بازار و یا حتی به بهانه مناسبت های ویژه در سال برگزار گردد. البته هدف اصلی کاهش بار موجودی انبار و افزایش مقطعی در فروش می باشد.

در خصوص بخش دوم سوال می توان بدین گونه پاسخ داد که :
قابل ذکر است که برگزاری جشنواره های تخفیفات در صنایعی که مشتریان به طور دائم نام تجاری مورد علاقه شان را تغییر می دهند و به دنبال قیمت های پایین تر، ارزش های بیشتر یا جوایز خاص هستند ( مانند محصولات مصرفی ) موفق عمل می کند.
در حالی که برگزاری این برنامه ها برای محصولات و نام های تجاری که مشابه و همگن هستند ، تنها فروش کوتاه مدت این قبیل محصولات و نام های تجاری را افزایش می دهند ولی تاثیری بر وفاداری و ترجیح مشتریان در بلند مدت ندارند. و در نهایت میتوان گفت که باید بدانید که تخفیف را با چه هدف و ویژگی هایی می خواید ارائه دهید که هریک از موارد گفته شده شرایط منحصر به فرد خود را دارند : برای مثال الف ) بدانید که تخفیفات را به کدام دسته از محصولات می دهید. ب) بدانید که تخفیفات دوره زمانی دارد. ج ) بدانید که تخفیفات هم به اقتضاء شرایط متفاوت می شود. د) سیاست های تشویق و تخفیفات را به صورت پلکانی بکار گیرید. ر) تضمین کنید که تنها به فروش هایی چنین پاداش هایی را بدهید که شرکت بدون تخفیف قادر به انجام ان نبوده است. ز) ساختار تخفیف خود را تا حد امکان به صورت مساعد و مفید ارائه کنید. ن) بر اجباری شدن تخفیف غلبه کنید.و) از یکسان بودن تخفیف خودداری کنید. ل) برای تسویه حساب تخفیف ندهید. ه) روشهای مختلف تخفیف را در موقعیت های مناسب بکار گیرید که عبارتند از : تخفیف خرید نقدی، تخفیف فصلی، تخفیف جنسی، تخفیف عمده فروشی، تخفیف تجاری ( تخفیف همکار )



با ارزوی موفقیت